¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es un elemento central en el marketing en internet si se maneja adecuadamente puede convertirse en una máquina de hacer dinero.

El concepto en sí mismo es sencillo, para comprenderlo debemos imaginarnos un embudo de la vida real.

La parte superior tiene una boca ancha por dónde entra toda la cantidad de líquido que necesitemos ingresar. En el extremo angosto termina por pasar todo el líquido vertido en la parte superior.

¿Cuál es la diferencia?

La diferencia con el embudo de ventas es de que no todo lo que ingresa saldrá por el extremo opuesto. El embudo de ventas es un proceso de etapas que convierte a los visitantes a tu sitio web en compradores. Este proceso debe estar presente desde el momento en el que un prospecto reconoce que tiene una necesidad y busca una solución. Deberás acompañar mientras evalúa otras opciones  hasta el momento en el que tome la decisión de comprar. No es un proceso que arroje resultados de la noche a la mañana, existen varios pasos y acercamientos que debes realizar.

Toma su tiempo y requiere paciencia hasta que tome impulso. Y si lo combinas con el inbound marketing, tu embudo puede convertirse en una máquina de hacer dinero.

Construir un embudo de ventas es un trabajo arduo, exige conocimiento de programación e integraciones de todo tipo de servicios.
Es un proceso técnico al margen de que tienes que entender la psicología del comprador en internet. Existen soluciones técnicas para que puedas crear tu embudo, pero es importante que conozcas el proceso. Y eso es precisamente lo que queremos mostrarte en este artículo.

Para comprender cómo funciona el embudo de ventas miremos la siguiente imagen.

Paso 1: Reconocimiento.

Es importante que entiendas de los visitantes primero deben llegar a tu página de aterrizaje o a tu sitio web. Esto lo lograrás  a través de publicidad, email marketing o una búsqueda en Google, a esto le llamaremos «atraer». Cuando ingresan a tu embudo, es cuando tu «maquinaria de ventas»  debe centrarse en resolver el problema que buscan solucionar. Cuando ofreces la solución al problema de tu visitante, entonces esta máquina de hacer dinero comenzará a funcionar.

Tu prospecto ingresará al embudo de dos maneras, definiendo así la percepción que tenga de tu negocio. La primera forma podrá ser por una búsqueda que haya hecho y la otra por un anuncio publicitario en Facebook o Google. Si las personas entran a través de una búsqueda en Google entonces esta entrada será de mayor autoridad. Esto quiere decir que;  van a considerar tu oferta con mayor seriedad si tu negocio aparece dentro de las búsquedas que hagan.

En otras palabras, la forma de lograr que los prospectos tomen tu oferta con mayor seriedad es a través de una estrategia SEO. Recordemos que SEO es la forma de posicionarte en las búsquedas en Google. Tampoco quiero decirte de que si llegan a través de una publicidad pagada no te van a tomar en cuenta. Simplemente las estadísticas muestran de tu oferta tiene más autoridad  si tu sitio web aparece después de una búsqueda.

Una vez que los tienes dentro de tu embudo de ventas la tarea recién comienza, te digo que es más sencillo llevar a la gente a la boca ancha del embudo que armar todo el proceso mediante el cual tú llegues a tener interacción con tu cliente , aumente su interés y que es una relación de valor y de confianza con él.

Paso 2: Interés

Ganarás interés de los visitantes a través del  email marketing, no tengas miedo en compartir tu conocimiento con ellos. Debes ser un resultado viviente de tu producto, solo entonces tendrás el privilegio de ganarte el interés de tu prospecto. Habla siempre con la verdad cuando te comuniques con tus clientes. Debes ser transparente, debes lograr que tus prospectos se identifiquen contigo, con la solución que les ofreces, y con el resultado que ellos pueden conseguir.

Desarrollar la estrategia de comunicación no es fácil y en entregas anteriores hablamos acerca por ejemplo del storytelling, el desarrollo de contenido, etcétera. Debes crear contenidos valiosos para tu cliente y así captar su atención guiándolos  a través de todo su proceso de decisión. Enséñales desde dónde hacer clic, hasta seleccionar las opciones que tengas para solucionar su problema.

Paso 3: Decisión

Para que tu prospecto tome una decisión de compra debe pasar por una serie de presiones psicológicas. Desde el temor a ser engañado hasta el remordimiento de haber comprado algo que no necesitaba, de modo que tu trabajo es asesorar.

El proceso de ventas en el internet va más allá de que tengas habilidad de contar historias o la habilidad de redactar textos publicitarios. Lo que influirá para que tus prospectos se comprometan contigo son las recomendaciones de tus clientes actuales.

Ten en cuenta los siguientes elementos que debes incluir para construir la relación con tus prospectos:

Ofrece mucho valor desde el principio, logra que tus prospectos se comprometan  de alguna manera. Las personas van a comprarte el momento en el que tú les agrades, o se identifiquen contigo, ten en cuenta esto cuando te comuniques con ellos.

Asegúrate de que tus productos tengan autoridad, esto lo lograrás a través de la aprobación social en tus comunidades virtuales.

Debes tener pruebas sociales de que lo que tú vendes funciona y resuelve un problema específico.

Pero recuerda también de que debes grabar en la mente de tus prospectos que tus servicios, productos y promociones son limitados.

Paso 4: Acción

Este último paso es la acción que deseas que tus prospectos realicen. Podrá ser que se suscriban a tu boletín de noticias, otras serán las ventas, a esto llamamos conversión. Es vital que lleves un registro estadístico del porcentaje de tus conversiones dividiendo la cantidad de conversiones entre la cantidad de gente que tienes dentro de un embudo de ventas.

Es importante que sepas cuánto te cuesta armar tu embudo de ventas. Por ejemplo, has determinado que Ingresar 100 personas a tu embudo te cuesta $200. Si cada producto que vendes cuesta $300 y dos personas han comprado tu producto, significa que tendrás un ingreso total de $600, esto es un 300% de retorno sobre tu inversión.

Cuando comprendes esto, te das cuenta de la inversión que necesitas hacer para ingresar personas a tu embudo de ventas.Debes entender de que por cierta cantidad de dinero que inviertas en tu embudo, al final lograrás cierta cantidad de ventas. Es por eso que este concepto del embudo es una máquina de hacer dinero si lo sabes manejarla apropiadamente.

Recuerda una vez más, de que este no es un trabajo de solamente invertir dinero para que al final tengas clientes comprando. Es un proceso que requiere de mucho trabajo, imaginación, compromiso, lealtad contigo mismo, lealtad con tus servicios o productos y con tus prospectos. Tampoco debemos dejar de lado el conocimiento técnico que debes adquirir para completar cada una de las etapas.

Adicionalmente te recomiendo que una vez que tengas a los clientes saliendo por el lado al costo del embudo, apliques la metodología del inbound marketing para dar a tu emprendimiento el impulso necesario para que se convierta en una máquina de hacer dinero.